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5 conseils pour réussir sa négociation

Publié par Marie-Amélie Fenoll le | Mis à jour le
5 conseils pour réussir sa négociation
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Expert des chiffres, le Daf doit aussi être convaincant et savoir négocier avec le Comex, les investisseurs ou encore les banques et assurances. Quelles sont les clés d'une bonne négociation? Réponses de Julien Pelabere, négociateur professionnel et fondateur de l'Institut Nera.

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Négocier n'est pas intuitif

Il faut se former et lire des ouvrages sur le sujet. " Et surtout se méfier de ses intuitions. Car elles n'ont aucune raison logique d'être exactes ", explique Julien Pelabere, négociateur professionnel et fondateur de l'Institut de Négociation et de Recherche Appliquée (Nera). Une négociation se prépare et chacune des hypothèses doit être challengée. Pour cela, le Daf peut s'inspirer des techniques des autres métiers experts sur ce sujet comme les chefs de projets ou les commerciaux.

Celui qui négocie n'est pas celui qui décide

Souvent le Daf est tout en haut de la pyramide de l'entreprise. " Il ne peut pas toujours être le négociateur car il est celui qui porte la stratégie. Et la négociation n'est pas le pouvoir de décision ", souligne Julien Pelabere. Car si le décideur négocie en même temps, il aura tendance à demander toujours plus. Il y a toujours besoin d'un " fusible " pour éviter une rupture radicale dans la négociation. Voilà pourquoi, celui qui négocie n'est pas celui qui décide. Alors pourquoi ne pas s'aider d'une équipe dédiée à la négociation? Une équipe qui serait transverse aux différents métiers de l'entreprise.

" Faire vivre une émotion "

" La prise de décision est émotionnelle et non rationnelle ", explique le fondateur de l'Institut Nera. Pour cela, le Daf doit sortir de son postulat d'expert des chiffres et faire vivre une émotion à son interlocuteur. " Il doit enlever sa casquette de Daf pour mettre celle du dealer ". Pour cela, le Daf doit maîtriser l'art du storytelling. Il doit pouvoir raconter une histoire à partir des chiffres et leur donner du sens. Il doit aussi faire partager une vision et embarquer son interlocuteur.

Ne pas chercher à convaincre à tout prix

" Convaincre est un non sens dans la négociation. C'est du registre lexical de la guerre ("vaincre"). Vous pourriez obtenir un accord mais à quel prix? Il faut passer d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre " détaille Julien Pelabere. Comprendre est primordial " car derrière un non affiché, il faut aller chercher le oui sans compromis" . Cela passe par de l'écoute active.

La négociation n'est ni un rapport de force ni un rapport de manipulation. Pour négocier, il faut partir du postulat que la seule personne qui peut faire quelque chose pour elle est elle-même. Il faut donc l'aider à solutionner son problème et à trouver les bonnes réponses. En d'autres termes, "Aidez-moi à vous aider" !

Augmenter l'autre

Comment faire en sorte que l'autre accepte ma négociation mais avec son système de pensée? " C'est aller chercher dans le référentiel de son interlocuteur un futur bénéfice pour lui dans l'accord proposé ". Par exemple : est-ce que pour une levée de fonds, l'interlocuteur est prêt à accepter un développement de capitaux propres ?

" Mais, au final, si la négociation n'aboutit pas il faudra assumer la prise de décision ou l'alternative choisie ", conclut le fondateur de l'Institut Nera.




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Marie-Amélie Fenoll

Marie-Amélie Fenoll

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Journaliste depuis près de 6 ans, j’ai rejoint l’univers des achats et de la presse professionnelle en 2010. Un nouveau monde s’est ouvert à moi sur le [...]...

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