Pourquoi se développer grâce à la croissance externe ?

Toute entreprise dispose de deux leviers de croissance pour se développer, la croissance organique ou interne et la croissance externe.

La croissance externe recouvre toutes les opérations pouvant mener au rapprochement de sociétés : acquisition, prise de participation, fusion ...

Longtemps perçue comme l'apanage des grandes sociétés, elle constitue aussi pour les TPE & PME ambitieuses un outil de développement efficace, sous réserve pour le chef d'entreprise de bien appréhender toutes les étapes clefs qui pourront en assurer le succès.

Objectifs stratégiques

Il faut en premier lieu définir l'objectif stratégique de l'opération. Il est multiple et différent selon les contextes, mais on peut évoquer dans les grandes lignes :

• Augmenter ses parts de marchés et atteindre une taille critique
• Pénétrer un nouveau territoire géographique
• Mutualiser des coûts (production, logistique, immobiliers, humains, etc.) pour renforcer sa compétitivité
• Renforcer le contrôle de sa chaine d'approvisionnement à travers l'acquisition d'un fournisseur
• Acquérir de nouvelles compétences et de nouveaux savoir-faire
• S'approprier et intégrer une innovation ...
  

Il s'agit donc dans tous les cas de rechercher un complément stratégique, qui sera créateur de valeur et de synergies.

Les étapes d'une opération de croissance externe

Une fois la stratégie globale et les objectifs définis clairement par la direction de l'entreprise, il faut sélectionner un profil de cible et mettre en place les processus de réalisation de l'acquisition.

L'identification d'une cible et la naissance d'une opportunité peut avoir été générée par un cabinet spécialisé en fusion & acquisition (consultant M&A, banque d'affaires, ...), ou par le réseau du chef d'entreprise (client, partenaire, concurrent, fournisseur, ...).

Le facteur humain étant souvent essentiel, le process commence ensuite par la signature d'un accord de confidentialité suivi des premières rencontres avec les cédants potentiels.

Ces rencontres permettent d'affiner la connaissance de la cible (technique, humaine, organisationnelle, juridique, financière ...) afin de confirmer les complémentarités et les synergies envisagées.

Elles permettent ensuite d'aborder le sujet de l'évaluation financière de la cible (le prix) ainsi que des modalités de paiement (immédiate, différée, earn out, actions, ...).

Dans le cas d'un pré accord relatif à ces échanges, une lettre d'intention (LOI) est rédigée par l'acquéreur. Après acceptation de la LOI par la cible, l'acquéreur doit réaliser avec ses conseils (expert-comptable, avocat, consultant, ...) les audits et dues diligences financières, fiscales, juridiques et sociales.

Il s'agit pour l'acquéreur de vérifier toutes les informations présentées et avancées par le cédant. Le processus se terminera par la rédaction et la signature du protocole de vente final et des garanties.

Les risques et les points d'attentions

Si la croissance externe est un outil indéniable au service du développement des entreprises, il faut garder à l'esprit que rien ne garantit la réussite d'une opération.

Elle doit rester bien réfléchie et correctement encadrée, afin de limiter les éventuelles difficultés futures.

Le temps

Initier une acquisition prend du temps. Il faut identifier des cibles, étudier les dossiers, rencontrer les cédants, rechercher des financements ... cela se compte en mois et monopolise le dirigeant qui sera moins disponible au quotidien pendant toute la durée de l'opération.

Le business plan

Document indispensable qui permettra de valider le réalisme et la viabilité financière de l'opération. Il oblige à poser ses objectifs et à simuler les synergies.

Le juste prix

La valeur d'acquisition ne devra pas être surévaluée notamment au regard d'un endettement potentiel, ou d'économies d'échelle qui pourraient se révéler inférieures à celles prévues.

Le financement

Il va s'effectuer sur les fonds propres disponibles (trésorerie, apport personnel, ...), ou en ayant recours à des solutions de financement externes (prêt bancaire, BPI, levée de fond, ouverture du capital, emprunt obligataire, crowfunding, ...).

Dans le cas d'un recours à un endettement, ou à une ouverture du capital, il s'agira d'un investissement et d'un engagement sur du long terme dont le niveau devra avoir été bien évalué.

Le facteur humain

Au niveau organisationnel, le nouvel ensemble pourrait dysfonctionner à cause des équipes en place qui ne s'adapteraient pas à la nouvelle situation. Anxiété, inquiétudes, doutes, suppressions de postes, réorganisation, etc. Autant de sujets qu'il faudra évaluer à travers " l'évaluation pré acquisition " de la compatibilité des cultures d'entreprises et des modes de management, puis qu'il faudra adresser après l'opération, grâce à une communication régulière et rassurante sur le " sens " du nouvel ensemble auprès des équipes.

Les entreprises choisissant ce mode de croissance doivent avoir conscience que le chemin est long et compte de nombreux points de vigilance à ne pas négliger. Cependant une fois le projet réalisé, les bénéfices, nombreux et valorisants pour le dirigeant et ses équipes, seront un gage supplémentaire rassurant quant à sa pérennité. A un moment où être proactif et savoir anticiper le marché pour se développer devient vital, la question d'une croissance externe revêt une nouvelle dimension.

Pour en savoir plus

Laurent Mezrahi est président du groupe ODYSSEY Messaging. Il est à l'origine d'ALLIANCE MCA créé en 1999, et précurseur dans les solutions de prise en charge du routage de messages électroniques. Tout d'abord orienté sur des applications de marketing par fax (seul média disponible fin des années 90), il a su, au fil des années, adapter et développer son expertise autour des nouvelles technologies.