Faire de la culture cash un levier de performance

Les entreprises ne se soucient bien souvent du cash que lorsqu'il est trop tard, que les difficultés sont déjà présentes. Pourtant, à côté de l'EBITDA et du cash flow, il est nécessaire de surveiller la trésorerie. C'est justement au thème de la culture cash que s'est intéressée une des tables-rondes des Journées de l'AFTE, qui se sont déroulées les 19 et 20 novembre 2019 au Palais Brongniart.

Le cash, levier incontournable

"Le cash est un indicateur sous-estimé en entreprise, ce qui est assez étonnant : chacun connaît personnellement le solde de son compte bancaire", souligne Frédéric de Castro, directeur général finances du groupe Etam, qui remarque que c'est généralement suite à des difficultés ou un LBO que le levier cash est activé.

Pourtant, les problèmes de trésorerie peuvent conduire à la liquidation de l'entreprise. Sans parler des problématiques liées aux normes (l'IFRS 16 a des conséquences sur la présentation des flux de trésorerie pour les contrats de location). Par ailleurs, suivre le cash peut indiquer des leviers de développement potentiels.

Le conseil de Frédéric de Castro : avoir une vision précise du cash au sein de la direction financière mais aussi la diffuser en interne afin de faire connaître cet indicateur, les difficultés qu'il peut indiquer et les leviers qu'il peut représenter. Par ailleurs, les différents intervenants se se sont accordés sur un point : si c'est bien la direction financière qui est le gardien du cash, elle ne peut rien faire seule. Il s'agit donc de diffuser une culture cash au sein de l'entreprise.

Petits ruisseaux et grandes rivières

Mais comment diffuser une culture cash ? "Les premières personnes à convaincre sont celles du Comex. Après, le sujet est plus facile à diffuser au sein de l'entreprise", observe Samuel Antunes, directeur cash management et financements de L'Occitane International.

Christophe Gascoin, directeur financier de Rexel France, parle cash à chaque comité de direction mais s'astreint également à parler trésorerie dès qu'il rencontre des commerciaux. "Je leur donne des clés pour qu'ils en parlent à leur tour à leurs clients. C'est en effet un sujet sur lequel ils ne sont pas à l'aise", indique-t-il . Il a par ailleurs revu l'ensemble des cycles (approvisionnements, fournisseurs, clients) afin de s'assurer que tout est bien optimisé niveau trésorerie. "Nous partons des petits ruisseaux pour aller jusqu'aux grands projets", explique le directeur financier.

Car, comme David Brault, directeur associé d'Objectif Cash, le souligne : la communication seule sur le cash ne suffit pas. "Il ne faut pas se limiter à des présentations power point ou des fichiers Excel. Pour obtenir des résultats, il faut dépasser le cadre culturel et mettre en place un plan d'action détaillé qui concerne les procédures order to cash, order to pay et gestion des stocks."

Frédéric de Castro (Etam) invite quant à lui à mener différentes actions autour du cash, pour donner de la légitimité à ce levier mais aussi accompagner les opérationnels. Le cash peut donc être un formidable moyen d'entrer en discussion avec les opérationnels et de devenir un véritable business partner.

Discuter cash avec les opérationnels

Au sein d'Auchan Retail International, la question du cash n'est pas liée aux problèmes d'encaissement (les clients paient comptant) mais plutôt de stocks. "Il faut savoir précisément quel stock entre, quel stock sort, etc. Ce qui veut dire qu'il faut sortir de nos bureaux pour aller discuter avec les opérationnels, les patrons de magasins, les acheteurs, etc. Et leur parler de cash", pointe Pierre de La Gastine, directeur financements et trésorerie d'Auchan Retail International.

Chez Etam, la problématique se situe plutôt du côté du budget achats : "Il faut travailler très en amont sur le budget achat afin d'intervenir avant qu'ils achètent. Or, chez nous, les commandes se passent un an à l'avance", raconte Frédéric de Castro (Etam).

Quelle que soit la problématique, les opérationnels à aller voir, il s'agit dans un premier temps d'expliquer quels sont les éléments du cash, ses enjeux, afin que ce soit bien compris. Ce qui demande temps, patience et pédagogie : "Faire comprendre la variation du BFR ou le Capex peut être relativement subtil. Sans parler du BFR non opérationnel dont personne n'y comprend rien", avertit Frédéric de Castro.

Pierre de La Gastine incite pourtant fortement à s'y atteler : "Quand on explique bien ce qu'est le cash, les gens deviennent force de proposition et trouvent de bonnes idées pour améliorer les trésorerie", atteste-t-il. Mais il reconnaît que c'est un travail de tous les jours car rien n'est jamais acquis.

Être concret... jusque dans le salaire !

Pour faciliter ce dialogue entre la direction financière et les opérationnels sur la culture cash, Christophe Gascoin (Rexel France) conseille d'être très concret, de relier le quotidien des opérationnels, leur métier avec le cash.

Une autre piste soulevée par plusieurs des intervenants pour que la culture cash soit mieux diffusée : inclure l'optimisation du cash dans la calcul des rémunérations variables. Il n'y aurait ainsi plus que la direction financière pour s'en soucier.