De croissance à conformité : pourquoi les entreprises doivent-elles revoir leur processus order-to-cash ?

Longtemps concentrées sur leur croissance à tout prix, les entreprises SaaS doivent désormais conjuguer agilité, conformité et évolutivité. À mesure qu'elles adoptent de nouveaux modèles tarifaires ou commerciaux, le processus order-to-cash (O2C) devient un point de tension. Souvent géré par les équipes techniques dans les phases de croissance, ce processus hérite de solutions bricolées, mal adaptées aux exigences financières actuelles. En conséquence, les directions financières, sous pression, peinent à suivre et multiplient les contournements manuels, au risque d'accumuler les erreurs et les risques de non-conformité.

Décomplexifier ses processus financiers pour accélérer la commercialisation

Une grande majorité de responsables financiers estiment que la complexité de leurs produits, modèles de tarification et offres ne cesse d'augmenter, alors que la technologie ne suit pas. Ainsi, la commercialisation d'un produit peut être retardée, simplement à cause d'un changement de prix ou de packaging... Faute de mieux, les équipes finance s'adaptent manuellement, tandis que les équipes en charge de l'ingénierie tentent d'aligner des systèmes disparates. Résultat : la vitesse d'exécution et l'innovation ralentissent et les revenus stagnent.

Il est indispensable d'anticiper la complexité avant qu'elle ne devienne un frein, en adoptant une approche collaborative et intégrée. L'entreprise évite ainsi les risques tout en conservant sa capacité à croître.

Améliorer la relation client en améliorant les dispositifs internes

Lorsqu'un accord commercial sort de la norme, les services financiers préfèrent le bloquer par défaut. Non par rigidité, mais faute d'outils pour l'évaluer correctement. Les demandes spéciales (offres groupées, conditions personnalisées) deviennent alors des cauchemars bureaucratiques qui ralentissent considérablement. Cela ralentit les cycles de vente et nuisent aux relations avec le client.

Construire une relation de confiance entre les équipes en charge des ventes et les équipes finance, en impliquant ces derniers dès les premières étapes de réflexion d'un nouveau service ou d'une nouvelle commercialisation, aide à fluidifier l'exécution des ventes, à garantir la pérennisation de la relation client et à éviter des tensions internes inutiles.

Renforcer la capacité de visibilité des équipes finances

Clôturer les comptes en temps et en heure est crucial pour toutes les entreprises. Mais quand les systèmes ne sont pas intégrés, les équipes financières se retrouvent à exporter "à la main" des volumes massifs de données, et à tenter de combler les différences de montants. D'après une étude mondiale d'un acteur spécialisé, seulement 44 % des responsables financiers déclarent faire confiance à la précision de leurs données de revenu.

Un manque de confiance qui n'a pas sa place dans un environnement de plus en plus régulé : ASC 606 ou l'IFRS 15... sans système adapté, les erreurs de reporting ou de fiscalité sont inévitables. Et les conséquences (amendes, mauvaise image, retards d'IPO) peuvent être fatales : amendes, mauvaise image, retards d'IPO.

Désiloter les opérations, en confiant l'optimisation des services d'order-to-cash à la direction financière, et en unifiant les systèmes, devient un impératif pour rester conforme vis-à-vis des régulations de plus en plus nombreuses.

Dans un contexte de plus en plus régulé, où les entreprises doivent montrer patte blanche aux consommateurs, aux institutions et à leur écosystème, le département financier a désormais un rôle à jouer. Anticiper les risques, évaluer la bonne conformité, maîtriser les enjeux de croissance... La bonne conduite de ces missions dépend du désilotage des organisations, de la digitalisation des activités et de la capacité d'agilité des entreprises. Ce n'est qu'en revoyant leurs copies à l'aune de ces transformations qu'elles pourront garantir la pérennisation de leurs activités.