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Maîtrisez l'art du pitch

Publié par Marie-Amélie Fenoll le - mis à jour à
Maîtrisez l'art du pitch

Auprès d'investisseurs, du Comex ou des actionnaires, comment bien pitcher pour réussir à influencer? Julien Pélabere, docteur en Négociation Complexe et fondateur de l'Institut NERA (Institut de Négociation et Recherche Appliquée) livre les clés des techniques à mettre en place et les erreurs à éviter.

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Réussir à influencer est un art. Et comme tout art, cela s'apprend. Face à des investisseurs potentiels, des banques ou des actionnaires, le daf doit savoir maîtriser les codes de l'exercice. "Avant d'élaborer votre pitch en lui-même, il convient de bien se préparer en amont", explique Julien Pélabere, Docteur en Négociation Complexe, fondateur de l'Institut NERA (Institut de Négociation et Recherche Appliquée) et auteur d'ouvrages* sur le sujet.

« Construire sa légende »

Dans un premier temps, il faut percevoir tous les signaux faibles et savoir se positionner dans son secteur d'activité. Cela passe par le biais d'autorité. « Il est plus simple de réussir à convaincre quelqu'un qui est déjà convaincu. Vous devez créer les conditions qui vont alimenter la croyance de votre interlocuteur que vous êtes la bonne personne», explique Julien Pélabere. Il faut réseauter, être présent sur linkedin, participer à des podcasts, ... tout cela afin de donner de la valeur et potentialiser la pertinence de vos propos. « Avant même de rencontrer votre interlocuteur, il faut « construire votre légende », souligne Julien Pélabere.

Préparation mentale et « neutralité émotionnelle »

Pitcher ne s'improvise pas. Il faut une "préparation mentale" et se poser les bonnes questions avant le jour J : Quel est le problème à exposer ? Qui est mon interlocuteur ? Quelle sera la durée de mon pitch ?

Cette préparation mentale doit être confrontée à l'objectif recherché et à un potentiel refus de votre interlocuteur. « Il faut faire preuve de courage. Il faut sortir du schéma mental classique : l'estime que vous avez de vous ne dépend pas du regard des autres ! » insiste le négociateur, et surtout "dites-vous que le non entérine le débat d'idées et les échanges et n'est pas forcément définitif".

Il faut trouver dans l'interaction avec votre interlocuteur la « neutralité émotionnelle ». « Il faut gagner en sérénité à l'image des sportifs de haut niveau. Il ne faut ni être trop confiant, ni trop douter car dans un cas comme dans l'autre, votre interlocuteur le ressentira et va s'opposer à votre discours. Il activera ses neurones dits miroirs », souligne le négociateur. En somme à votre doute, il opposera son propre doute".

Il faut avoir la motivation et la discipline de réussir. Il faut réussir à relativiser l'enjeu et prendre de la hauteur. « En d'autres termes, vous avez une obligation de moyens et non de résultats », souligne Julien Pelabere.

Donnez confiance et sécurité à votre interlocuteur

Vient ensuite le pitch à proprement parler. Construire son pitch doit répondre à 3 interrogations principales. "Mettez-vous dans la peau de votre interlocuteur en vous demandant: pourquoi je vous écouterais? Qu'est-ce que j'y gagne ? Pourquoi je travaillerais avec vous ?"

Il faut apporter liberté et sécurité à votre interlocuteur pendant le pitch. Sécuriser son interlocuteur veut dire s'adapter à son vocabulaire et lui offrir la possibilité de dire « non ». "En lui offrant la possibilité de dire « non » vous le mettez à l'aise et lui donnez l'illusion du contrôle. Orientez vos questions avec la négative, exemple : « Est-ce que vous seriez fermés à ce que je vous présente mon projet ?", propose Julien Pelabere.

Mettez votre interlocuteur en confiance et expliquez-lui que vous êtes là pour lui apporter quelque chose de nouveau dans un monde en constante évolution et que cela ne le mettra pas en danger d'échanger avec vous et qu'il n'a rien à y perdre. Mettez en avant les bénéfices de votre échange.

"Etre simple n'est pas être simpliste!"

Sachez démontrer votre expertise. Donnez des informations dans un contexte "d'infotainment" (pour la contraction d'information et entertainment) ou du storytelling.

"Votre pitch à l'image du fameux "elevator pitch", doit durer 5 à 10 minutes. Vous ne pitchez pas pour vos pairs. Il faut être synthétique. Etre simple n'est pas être simpliste. Il faut être capable d'expliquer votre idée à un enfant de 12 ans.", résume le négociateur. Enfin, invitez à la co-construction. Car le but du pitch n'est pas d'obtenir un « Oui » mais d'obtenir un engagement.

*Julien Pélabere, vient de sortir un nouvel ouvrage «Pitch et influence - Remporter l'adhésion et neutraliser les objections » en février 2022 (éditions Dunod) après son premier livre «La négociation d'influence», publié en 2017 et réédité en 2020 (Dunod).

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