Le paiement, épine dorsale de la rentabilité

Le paiement, un allié pour générer de la croissance

Le paiement est tout d'abord un formidable levier pour stimuler la croissance des entreprises. Les payeurs d'aujourd'hui, qu'ils soient particuliers ou professionnels, ont des attentes plus élevées que jamais en matière de préférence de moyens de paiement ou encore d'expérience utilisateur et les entreprises feraient bien de se pencher sur ces attentes si elles veulent continuer de grandir : selon une étude, en France, près de sept consommateurs sur dix (69 %) et 58 % des entreprises déclarent qu'ils abandonneraient leur achat si leur mode de paiement préféré n'était pas proposé. Parallèlement, 77 % des particuliers et 74 % des entreprises tricolores mettraient fin à leur achat en ligne si le processus de paiement s'avérait trop complexe. On le voit ici, le paiement agit directement sur la conversion de potentiels acheteurs en nouveaux clients.

Mais quand les paiements échouent, ils impactent aussi les clients actuels de l'entreprise. On aborde là l'épineux problème du churn, c'est-à-dire la perte involontaire de clients qui souhaitent continuer d'utiliser le produit ou service vendu par les entreprises, mais qui en perdent l'accès parce que leur paiement a échoué. Ainsi, pour les entreprises dont l'activité repose sur un l'abonnement, et dont la carte bancaire est le mode de paiement le plus utilisé, des études montrent que 20 à 40 % des désabonnements ne seraient pas le fait de clients mécontents mais plutôt de désabonnements involontaires car dus à une insuffisance de fonds ou à l'expiration d'une carte faisant échouer le paiement. Dans un contexte économique tendu, les entreprises seraient bien avisées de parer à cette perte inutile de clients pour sécuriser leur chiffre d'affaires. Cela peut passer par une analyse des points forts et des points faibles des différents moyens de paiement et celle des différents prestataires de services de paiement (PSP) pour décider lesquels conviennent le mieux à leur clientèle et à leur activité.

Enfin, le paiement a une incidence directe sur les flux de trésorerie, et ceux-ci sont essentiels : une meilleure trésorerie signifie en effet une diminution du risque de crédit, la liberté d'investir dans la croissance, et un flux de revenus plus prévisible. Les délais de paiement sont au coeur de l'optimisation de la trésorerie des entreprises, et plus que jamais ces dernières doivent respecter une première règle simple : veiller à être payé rapidement pour les biens ou les services fournis. Mais aussi comprendre pourquoi leurs clients tardent à payer : facturation tardive, absence de mentions obligatoires sur les factures, absence de confirmation de réception de facture, etc. Rappelons que le non-respect des délais de paiement est central pour la santé financière des entreprises : selon l'édition 2023 du Baromètre ARC, 93 % des entreprises sondées considèrent qu'il met en danger la santé des entreprises pouvant conduire au dépôt de bilan. Ne pas facturer d'acompte alors que cela est possible, ne pas négocier de délais de paiement avec ses fournisseurs ou se passer de méthodes de paiement comme le prélèvement bancaire qui permettent de recouvrer directement sa créance sur le compte de son débiteur dès qu'une facture est due, sont d'autres écueils qui grèvent les flux de trésorerie et qui doivent être reconsidérés.

Paiement et réduction des coûts d'exploitation

Le paiement a également une incidence directe sur les coûts d'exploitation des entreprises. Carte bancaire, espèces, chèque, virement, prélèvement, paiement bancaire... les moyens de paiement sont nombreux mais tous n'ont pas le même coût. En réalité, la plupart des entreprises sous-estiment le coût réel de leurs paiements en ne regardant que les frais de transaction. Or ceux-ci ne forment que la partie émergée de l'iceberg de ce que l'on appelle le coût total de possession (total cost of ownership - TCO) d'un paiement. En effet, outre les frais de transaction et de fournisseur, la gestion des paiements regorge de nombreux coûts opérationnels permanents comme ceux liés aux ressources humaines et au temps passé à collecter les paiements comme les coûts de recrutement et de formation, de rapprochement manuel, de relances clients. L'automatisation permettrait d'éliminer toutes ces tâches et d'économiser sur le temps et l'énergie qui y sont associés.

Enfin, la lutte contre la fraude au paiement peut également s'avérer utile pour aider les entreprises à réduire leurs coûts d'exploitation tant elle est une perte sèche qui impacte directement les bénéfices et la marge. Aujourd'hui plus de la moitié des entreprises continuent de fournir des biens ou des services avant de vérifier l'authenticité des informations bancaires d'un client. En d'autres termes, elles fournissent le bien ou le service à des personnes qui vont en bénéficier immédiatement jusqu'à ce qu'elles constatent, après coup, que ces personnes ne sont pas solvables ou que le compte est frauduleux. Un risque énorme pour les entreprises à un moment où, plus que jamais, elles doivent surveiller de près leurs dépenses.

L'enjeu pour les entreprises sera donc de jongler entre sécurisation de leurs processus de paiement pour décourager les fraudeurs tout en évitant de rajouter de la friction supplémentaire qui pourrait décourager les payeurs honnêtes et donc impacter les conversions. Pour y parvenir, elles peuvent compter sur les nombreuses solutions proposées par les différents PSP qui font de l'innovation permanente un allié de choix dans la course à la réduction des coûts d'exploitation : par exemple, les solutions basées sur le machine learning misent sur les algorithmes et les courbes d'apprentissage pour détecter et prévenir de potentielles malversations sur des millions de transactions quotidiennes. Elles permettent d'évaluer le degré de confiance d'une transaction, de déterminer en quelques millisecondes des profils à risque afin que les entreprises puissent identifier leurs propres seuils de risque et les aident à déterminer rapidement où focaliser leurs investigations. De son côté, l'open banking est lui aussi une source d'innovation et de progrès dans la lutte contre la fraude. Tout d'abord, parce que les paiements open banking proviennent directement du compte bancaire du client, le payeur doit passer par une sécurité de niveau bancaire pour autoriser un paiement et se connecter à sa banque en ligne en utilisant la méthode habituelle telle que l'utilisation de la biométrie. Deuxièmement, le flux de paiements open banking donne aux commerçants la possibilité de vérifier que les personnes qui disent posséder un compte bancaire le possèdent réellement. La bonne nouvelle est que les entreprises tricolores commencent à accorder plus de valeur à la lutte contre la fraude : selon une étude, 30 % d'entre elles seraient prêtes à payer davantage les PSP avec lesquels elles travaillent pour des solutions de prévention contre la fraude.

Il est crucial pour les entreprises de reconnaître l'importance des multiples aspects du paiement et la façon dont ils impactent directement leur rentabilité et leur capacité à poursuivre leur activité de manière efficace et durable. Cela implique de s'assurer que l'on répond aux préférences de paiement de ses clients, d'automatiser la collecte des paiements, de réduire les risques de fraude et, plus généralement, de s'appuyer sur ce que les nouvelles technologies peuvent offrir pour garantir des paiements plus rapides et plus sûrs. C'est à cette condition que les entreprises pourront faire du paiement un allié pour stimuler leur croissance et améliorer leur santé financière.