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Et si vous passiez à la négo-action ?

Publié par Florian Langlois le - mis à jour à
Et si vous passiez à la négo-action ?

Quels sont les secrets d'une bonne négociation ? Ancien négociateur du GIGN, Bernard Meunier livre dans son dernier ouvrage, La négociation est une arme, des techniques de négociation adaptées à la vie en entreprise. Interview.

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> Vous parlez dans votre livre de négo-action, qu'est-ce que c'est ?

C'est un concept, un mot que j'ai inventé en quelque sorte. La négociation, jusqu'à la fin du 20ème siècle, était le fait d'aller marchander des matières quelles qu'elles soient, des petites babioles sur un marché ou une plage.
La négo-action est le fait de tenir l'ensemble des manettes qui vont nous permettre de mener à bien la négociation. La négo-action est utile dans le sens où la personne qui négocie a toutes les cartes en main. Elle connait parfaitement la situation dans laquelle elle est. Ça sera quelqu'un qui tient l'intégralité des manettes de l'entreprise. Le négo-acteur a vraiment une connaissance parfaite de tous les outils qu'il a à sa disposition. On va lui faire une confiance ultime, et il va pouvoir mener la négociation de A à Z avec une marge de manoeuvre quasiment totale, en toute connaissance des enjeux, et il pourra jouer de tout cela.

> Pour vous, quel est le facteur le plus important dans une bonne négociation ?

La communication. On ne négocie pas forcément par la parole en face à face, on peut négocier par sms ou par mail, mais ce qu'il faut c'est communiquer. Car s'il n'y a pas de communication, il n'y a pas de négociation.
Ce qui est fondamental, c'est d'éviter de rompre le lien avec son interlocuteur. C'est le plus important, quitte à figer la situation si on voit qu'on n'arrive plus à avancer de pion.
Même si les avis divergent, il faut absolument éviter de rompre le lien avec son interlocuteur.

> C'est donc ça la négociation, avancer ses pions petit à petit pour essayer de convaincre l'autre ?

Pas forcément essayer de le convaincre. On essaiera de le convaincre si on n'a pas le choix. Avant une négociation, il faut bien définir les enjeux et nos marges de manoeuvre de manière à savoir ce que l'on souhaite. Cela va être important pour savoir ce que l'on perd, si l'on perd le client ou l'investisseur que l'on a en face de nous, lorsque l'on parle de négociation commerciale par exemple. Est-ce un chiffre d'affaires de 1% pour la société ? Auquel cas ce n'est pas important. Au contraire, ce client ou cet investisseur fait-il vivre la société ? Dans ce cas les enjeux sont plus importants, parce que si on le perd il peut mettre en péril notre société. Est-ce quelqu'un qui a une petite ou une grande capacité de nuisance ? Peut-il devenir un potentiel concurrent ? Il faut vraiment prendre en compte le contexte dans sa globalité et faire en quelque sorte un audit de la situation avec les informations que l'on possède pour savoir quelle est l'importance ou pas de réussir la négociation.

> Une bonne négociation est-elle une négociation rapide, surtout en cette période de crise économique ?

Tout va dépendre du résultat. Si l'on a obtenu le résultat que l'on souhaitait rapidement, pourquoi pas. Mais en revanche, comment a-t-on fait pour y arriver ? N'a-t-on pas trop manipulé ? L'autre ne va-t-il pas s'en apercevoir après coup ? Veut-on garder le client et faire preuve d'une certaine honnêteté avec lui, quitte à négocier un peu moins et être un peu moins gourmand et le garder sur la durée ? Ou est-ce qu'on essaie de " l'embobiner " sans le garder par la suite ? Tout revient à une question d'enjeux en permanence.

> Pensez-vous qu'un manager négociera de la même manière avec toute personne qui l'entoure ?

Cela va dépendre du caractère de chacun. Des personnes qui ont une certaine intelligence émotionnelle, ou une parfaite maîtrise de leurs émotions passent mieux avec tout le monde. Il y a des gens que l'on considère plus agréables, plus sympathiques, non conflictuel. Pour un poste de manager, si l'on veut quelqu'un de plutôt offensif voir même arrogant, on aura quelqu'un qui en contrepartie sera un peu plus dur avec les membres de son équipe.
On ne naît pas bon négociateur, on le devient. Il faut apprendre à comprendre comment les gens réagissent, comment on communique avec eux, comment ils peuvent réagir dans tel type de situation, parce qu'ils ont des mécanismes de défense, des mécanismes de réaction et il faut apprendre à les connaître pour savoir comment cette personne en particulier va réagir.

> N'y a-t-il pas malgré tout une partie d'inné si on est bon communicant ?

Absolument, certains ont plus ou moins d'appétences pour la négociation. D'autres, trop psychorigides, pourront lire tous les manuels ou faire toutes les formations qu'ils veulent, ils seront toujours de mauvais négociateurs parce qu'on n'a pas envie de discuter avec eux tout simplement.
Un point typique de la communication, c'est la présentation. Cela s'appelle l'effet de halo. La première impression est très importante. Comme on dit " on n'a jamais une seconde chance de faire une bonne première impression ". En négociation c'est important.
Tout le monde ne peut pas négocier, il y a des gens avec qui on n'a pas envie de parler, et il y a des gens qui ont la fibre diplomatique, un peu relationnelle et qui, avec de la théorie derrière, peuvent devenir de bons négociateurs.

> Lors d'une négociation faut-il chercher à convaincre à tout prix ?

Non, ça se voit si j'essaie de vous ranger à mes arguments en permanence, et je vais finir par vous agacer. Il va falloir laisser l'autre donner ses opinions, faire preuve d'un peu d'empathie et d'écoute active. Si on passe trop pour un manipulateur ça va se voir. Des gens plus intuitifs que d'autres vont s'en apercevoir rapidement. Et à partir du moment où l'autre vous perçoit mal, c'est dur de remonter la pente.

> Et enfin pouvez-vous nous expliquer votre titre, " La négociation est une arme ", qui paraît un peu agressif ?

Il faut le voir sous deux angles. Au premier degré, cela fait écho à mon ancien métier, dans lequel c'est une véritable arme parce qu'avec la négociation je réussissais à avoir notamment la libération d'otages, ou à minima de figer la situation pour ne pas qu'il y ait d'exécutions supplémentaires.

Au sens figuré, quand on dit que c'est une arme redoutable, pas besoin de sortir son arme, en négociant c'est suffisant. L'arme est symbolique, mais la négociation est un outil qui peut avoir la puissance d'une arme. Bien utilisé cet outil, cette arme, vous permet d'obtenir un " oui " lors d'une négociation stratégique.

Bio express

Bernard Meunier est un ancien gendarme, et négociateur de terrain. Il a passé 15 ans au GIGN dont 10 en tant que négociateur. Il a participé à plusieurs grosses crises parmi lesquelles l'affaire Ouvéa (1988), l'une des plus grandes prises d'otage de membres des forces de l'ordre où il s'est lui-même rendu comme otage volontaire, ou encore lors des détournements d'avions de Marignane (1994) ou de Roissy-CDG (1998).
Aujourd'hui conférencier et auteur, il vient de publier son troisième livre consacré à la négociation, La négociation est une arme, qui décrit la négociation stratégique et de négo-action appliquées à la vie professionnelle.


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