DossierSoyez cash !

8 - Impliquer tous les services dans les besoins de trésorerie

Difficultés de trésorerie ou résultats décevants ? Quand le cash doit devenir prioritaire, le Daf doit alors savoir être moins technique et plus communicant afin que les parties prenantes deviennent des parties partageantes.

" Face au cash, toutes les entreprises, quelle que soit leur spécificité, ont le même enjeu. Seul leur niveau de maturité face à la question n'est pas identique ", souligne Carl Civadiée, responsable de l'offre BFR et Cash management du groupe d'audit et de conseil Grant Thornton. Sensibiliser et motiver les collaborateurs à cette question requiert de vraies capacités de leadership de la part du Daf⁽¹⁾.

Communiquer régulièrement

Il est un point sur lequel tous les interviewés se rejoignent : la notion de pérennité. Les actions coup de poing n'ont qu'un effet court-termiste et peuvent être démobilisatrices en laissant croire que cela a suffi. Mieux vaut des réunions régulières, en face à face, des révisions et du travail conjoint. " Tout est dans la communication et la capacité à s'adapter à l'auditoire ", résume Hubert Poinsignon, Daf depuis plus de 20 ans. Avec, pour les Daf d'entreprise réalisant un CA entre 10 et 100 M€, un avantage : " La sensibilité à cette notion, à ce besoin vital qu'est le cash, est encore assez forte ". Mais ces mêmes Daf aux multiples tâches ont rarement du temps à consacrer à une telle motivation de trésorerie. Faire appel à un cash manager de transition, souvent un ex-Daf spécialisé en la matière, a du sens et permet de variabiliser la charge.

Autre point qui fait l'unanimité, l'importance du top management : " Communiquer sur le cash n'a d'intérêt que s'il y a communication parallèle sur la stratégie. Car le Daf fait le lien entre le projet partagé par l'ensemble des salariés et le cash requis pour l'amorcer et le développer ", poursuit Hubert Poinsignon. " En tout état de cause, la diffusion optimale de la culture cash repose sur une décision sponsorisée par le p-dg et supervisée par le Daf ", insiste Carl Civadiée

Connaître son auditoire

Qui sont les parties prenantes ? Le codir, les salariés avec une mention spéciale au middle management, les clients, les fournisseurs, les investisseurs et l'État ! La spécificité marquante de l'entreprise détermine le public le plus important. Si l'activité est le négoce, le Daf devra se concentrer (hormis sa propre équipe) sur les fournisseurs, le stock et la qualité achats. Si l'entreprise est fortement consommatrice de main-d'oeuvre, il se concentrera sur la DRH, pour stabiliser la masse salariale. Ou bien encore si l'entreprise est positionnée sur un marché en évolution, il visera les investisseurs. En général, en industrie, trois services sont coeur de cible : production, logistique et commercial.

Opter pour un discours factuel

Sandy Zito, Daf de l'entreprise Sam outillage, qui fonde sa politique cash sur quatre thématiques - résultat, BFR, investissements et emprunts -, communique auprès des opérationnels et du terrain sur les trois premiers éléments, et auprès des financiers sur le quatrième.

Il s'agit d'émettre un diagnostic qui permettra à chacun d'identifier en quoi il peut aider à la génération de cash. " Le service achats doit être en mesure de comprendre que son activité est conditionnée à la commercialisation, mais que pour optimiser ces achats, la problématique des stocks doit être prise en compte ", illustre Carl Civadiée.

En comité de pilotage, face aux directeurs de départements, Sandy Zito a adopté un discours très factuel : " On reçoit telle marchandise, qui reste chez nous 120 jours ; nous payons à 60. Or nos clients nous payent à 70. Nous avons donc 130 jours de délai à financer. " Un mode de communication qu'il recommande vivement. " II convient d'utiliser des échelles de valeur concrètes : un jour de stock c'est tant d'euros ; un déplacement commercial c'est encore tant ; si on gagne un mois de paiement, on économise tant... Cela permet de faire comprendre à la logistique la nécessaire révision des tailles de lots et le fait qu'après analyse de la rotation des stocks, on opte pour commander moins à chaque fois mais plus fréquemment, puisque la consommation de cash s'en ressent de manière positive. "

" S'entretenir avec les managers individuellement pour partager les informations terrain est essentiel, tout comme la restitution en codir, afin de mettre tout le monde dans le même ordre de marche devant le p-dg ", conseille Carl Civadiée.

L'affaire de tous ou l'affaire de chacun ?

" La trésorerie n'est pas l'affaire de tous mais l'affaire de chacun, répète régulièrement le Daf de Sam outillage. Le dépassement de la date de règlement d'une facture concerne certes la comptabilité clients, mais aussi le commercial. " Initiez donc pour tout dépassement le schéma suivant : détection par la comptabilité, remontée au Daf, qui informe le directeur commercial, lequel saisit le commercial. En peu de temps, la comptabilité et le commercial échangeront en direct, au bénéfice de la génération de cash. Et n'oubliez pas d'opter pour un reporting cash incluant l'équipe commerciale.

Il faut une relation gagnant-gagnant : avec des indicateurs liés au cash dont les objectifs conditionnent la variable des personnes concernées. " Pour les commerciaux, misez sur un bonus basé sur l'encaissement clients plutôt que sur le seul chiffre d'affaires ", conseille Sandy Zito qui aimerait bien procéder à un tel changement dans sa structure. Autre piste : " un plan d'intéressement qui a le triple avantage de concerner tout le monde, de permettre l'instauration d'un seuil lié à l'effort quotidien pour générer du cash et qui peut être construit par groupe de salariés ou grande fonction de la société ", avance Hubert Poinsignon.

(1) Vous pouvez consulter sur ce sujet la tribune "Financement : quand le management manque d'audace".

Florence Leandri