DossierBien évaluer la solvabilité de ses clients

2 - La collecte des informations, une étape-clé

Si le meilleur moyen pour obtenir des informations sur la solvabilité d'une client est de le solliciter, puis d'examiner son comportement de paiement, il est également conseillé de se rapprocher des greffes des tribunaux de commerce, en faisant, notamment, appel à des sociétés spécialisées.

"Le meilleur moyen d'obtenir des informations est de rencontrer le client, note Bertrand Mazuir, credit manager chez Schneider Electric et rédacteur du site www.etrepaye.fr. Car l'information est gratuite et actuelle, ce qui n'est pas forcément le cas avec d'autres sources d'information. " En effet, celui-ci peut fournir gratuitement ses données financières (bilan, résultat...) et même donner l'autorisation de contacter sa banque ou certains de ses fournisseurs. En rencontrant son client, on peut également le questionner sur la situation de son entreprise, ses projets... Et se rendre compte s'il donne ces informations en toute transparence ou s'il essaye de dissimuler quelque chose.

Si le client refuse de fournir ces données (ce qui souvent n'est pas bon signe), ou s'il s'agit d'un prospect, on peut obtenir un bon nombre de données auprès des greffes des tribunaux de commerce (www.infogreffe.fr): Kbis, comptes annuels, endettement, procédures collectives... Il est également possible de se renseigner auprès de sa banque qui vérifiera sur les fichiers de la Banque de France si l'entreprise a connu un dépôt de bilan ou si elle a eu des impayés.

Mais recueillir et traiter toutes ces données peut prendre du temps. D'autant plus qu'il sera difficile de se procurer toutes les informations nécessaires: "Seulement un million d'entreprises publient leurs comptes aux greffes, souligne Thierry Millon, responsable des études chez Altares, société spécialisée dans la connaissance interentreprises. Seules les sociétés commerciales sont obligées de le faire, les entreprises individuelles ne sont donc pas concernées. Et parmi celles qui doivent le faire, 15 à 20 % ne répondent pas à cette obligation."

Il ne faut pas hésiter, donc, à faire appel à des sociétés spécialisées dans le renseignement interentreprises qui proposent des bases de données complètes sur les sociétés, assorties d'un avis: Altares, Coface, mais également de nouveaux arrivants comme Creditsafe ou encore les banques (Banque Populaire propose par exemple à ses clients un outil en ligne baptisé Créance Info). D'autant plus que l'accès à ces bases est souvent accompagné d'un service de mise sous surveillance de ses clients: au moindre changement (négatif ou positif), on est prévenu. "Cela permet un véritable suivi au quotidien", souligne Sandrine Morille, credit manager.

Pour aller plus loin, il existe également des entreprises qui mènent des "enquêtes de solvabilité" : plus cher, ce service consiste en une analyse très complète portant sur le bilan et le compte de résultat, leur évolution, ainsi que les retours d'autres fournisseurs et de la banque du client.

Enfin, il ne faut pas négliger la mine d'informations que l'on possède en interne, notamment en termes de comportement de paiement: on sait si tel ou tel client paie toujours en temps ou en heure ou non, comment son comportement évolue grâce à un historique... et le moindre changement doit alerter! Le service commercial peut également remonter des données qu'il a vues ou entendues sur le terrain, des rumeurs qui peuvent s'avérer justes.