En ce moment En ce moment

Publié par le | Mis à jour le

Je m'abonne
  • Imprimer

Relation client et risk management

Cette analyse concerne bien évidemment avant tout le poste client. Le client est au centre des préoccupations du credit management. L'enquête AFDCC/Hays souligne que 80% des credit managers sont en relation commerciale directe avec les clients afin d'échanger avec eux pour négocier et trouver des solutions. Une relation bien souvent partagée avec les équipes commerciales, avec lesquelles le credit manager travaille désormais main dans la main.

"Les credit managers sont de plus en plus en liaison avec les équipes commerciales pour les sensibiliser, mais aussi pour parler délais de paiement directement avec les clients. Ils vont sur le terrain et font preuve de davantage de souplesse pour préserver la relation client", affirme Joëlle Monange, chef de projet offre & responsable pédagogique gestion-finance-audit chez Francis Lefebvre Formation. L'enquête rapporte par ailleurs que 61% des credit managers gèrent un portefeuille de clients BtoB. Le credit management comporte donc sans conteste une composante de relation client, notamment dans les sociétés BtoB.

Bien sûr, cette relation avec les clients est avant tout centrée sur le recouvrement. Mais aussi sur l'analyse du risque. Selon l'enquête AFDCC/Hays, les trois sujets de préoccupation des credit managers sont le recouvrement, l'optimisation de la chaîne order to cash et l'anticipation des risques. "Les credit managers sont de plus en plus des risk managers. Ils prennent en charge le risque client, bien évidemment, mais aussi de plus en plus le risque fournisseur. Car une usine quie se retrouve à l'arrêt à cause d'un fournisseur en défaillance financière est encore plus compliquée que des impayés", souligne Sébastien Cordier.

Cet élargissement de la fonction credit management vers davantage de risk management est sans conteste la dimension qui intéresse le plus les PME qui sautent le pas et embauchent un credit manager. Notamment parce que les données à traiter sont de plus en plus complexes et nombreuses à gérer et analyser. "Le credit manager doit choisir quelles données sont intéressantes à utiliser et savoir comment les analyser", constate Joëlle Monange. Le credit management en 2018 est, comme beaucoup d'autres fonctions, touché par la tendance de la data analyse.

Une réglementation qui se durcit

Si la partie risk management est de plus en plus stratégique au sein de la fonction de credit management c'est aussi parce que la réglementation se durcit. Fin 2016 a eu lieu une grosse réforme du droit des contrats qui oblige les sociétés à soigner leurs conditions générales de vente.

La loi Sapin 2, également, relative à la transparence et la lutte contre la corruption contraint les sociétés à réaliser une cartographie des risques et des procédures d'évaluation couvrant les clients, les fournisseurs et les intermédiaires. Les entreprises vont sans conteste pouvoir se reposer sur leurs credit managers pour répondre à certains pans de ces réglementations. "Le credit manager s'occupe de plus en plus des aspects juridiques de sa fonction : compliance, contrôle des fraudes, corruption", approuve Yann Durand.

Je m'abonne

La rédaction vous recommande

Ève Mennesson

Camille George,<br/>rédactrice en chef Camille George,
rédactrice en chef

La Lettre de la Rédac

Chaque semaine, l'essentiel de l'actu

Sur le même sujet