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La Pologne, terre de fournisseurs

Publié par Eve Mennesson le

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Méfiance sur les contrats !

Une fois le partenaire sélectionné, le contrat doit également être un sujet de vigilance. D'autant plus que la justice polonaise n'est pas des plus performantes. " Il existe de véritables longueurs au niveau des procédures judiciaires ", affirme Sabina Frankowska, ajoutant que le gouvernement souhaite remédier à ce problème. Vous l'aurez compris : mieux vaut faire un contrat en droit français. Nadia Bouacid conseille également de s'offrir les services d'un interprète pour le premier contact, notamment si les questions abordées sont d'ordre technique. Car même si les Polonais parlent généralement très bien anglais, mieux vaut éviter toute incompréhension.

Ne pas oublier, enfin, que la Pologne ne fait pas partie de la zone euro. Il y a donc un risque de change, même si le pays essaye de faire en sorte que sa monnaie, le zloti, reste stable par rapport à l'euro, en vue d'une possible intégration prochaine à la zone euro. Grzegorz Sielewicz conseille également d'observer les décisions qui seront prises par le gouvernement en matière de taxes. " Les banques sont lourdement taxées depuis l'année dernière et il y a une crainte que cela s'étende aux entreprises, comme ce fut le cas en Hongrie ", explique-t-il. Les tarifs des fournisseurs pourraient donc évoluer à la hausse.


Un pays d'ingénieurs

Pays de l'Union européenne, la Pologne comporte de nombreuses similitudes culturelles avec la France. Notamment avec la mondialisation : habitués à travailler de 8 h à 15 h non stop, sans pause déjeuner, les Polonais commencent de plus en plus à vivre à l'Occidentale. " Dans les grandes villes polonaises, les horaires de travail tendent à ressembler de plus en plus à ceux des autres grandes villes du monde ", observe Nadia Bouacid, directrice du Centre de développement des affaires à la CCI France Pologne. Attention, les horaires polonais sont toujours en vigueur dans les campagnes : à avoir en tête si l'on souhaite contacter des sous-traitants installés loin des grandes villes.

Autre différence, pointée par Nadia Bouacid : " La Pologne est un pays d'ingénieurs. Les fournisseurs polonais ont donc besoin d'informations précises, de dessins techniques, de fiches concrètes sur les produits à réaliser ". Une première étape essentielle pour que le fournisseur ait confiance. C'est seulement après cette étape que les relations peuvent devenir plus conviviales. " On ne peut rien imposer à un fournisseur polonais : il faut expliquer, dialoguer ", ajoute Sabina Frankowska, représentante en France de la société B2B in Poland. Grzegorz Sielewicz, économiste chez Coface pour l'Europe centrale et l'Europe de l'Est, voit quant à lui dans les Polonais des négociateurs implacables : " Les Polonais sont très orientés business, ils sont focalisés sur les profits qu'ils peuvent réaliser et il est difficile alors de négocier ", affirme-t-il.

Dernière petite différence : " Les Polonais ne répondent pas toujours aux e-mails. Il ne faut pas mal interpréter cela mais simplement rappeler ", conseille Sabina Frankowska.

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