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La politique des petits pas

D'autant plus que le rapport de force est en train de s'inverser: si les conditions imposées par le donneur d'ordre sont trop dures, la start-up n'hésitera pas à aller innover ailleurs. De même, elles cherchent des entreprises avec lesquelles une collaboration sur le long terme est possible. Ainsi, au-delà du contrat, les fournisseurs innovants attendent de leurs clients un accompagnement spécifique.

"Le secret d'une relation avec de petites sociétés est de bien les accompagner au début, d'être très présent avec beaucoup d'encadrement et de réunions", révèle Murielle Le Trocquer, directrice achats R&D et innovation de Jacquet Brossard. Il faut notamment les aider à passer d'un POC à une production plus importante. "Les start-up ont des difficultés à passer à l'échelle: il est souvent difficile pour elles de faire de gros volumes rapidement. Il faut donc avoir une approche phasée et ne pas passer un cap énorme d'un pilote à un déploiement mondial. Mais y aller petit à petit", pointe Martin Duval, président de Bluenove. Il invite aussi à ne pas remettre le budget en concurrence trop tôt, mais laisser trois bonnes années à la start-up pour s'adapter. L'objectif étant d'installer une véritable relation de partenariat, pour innover pleinement. "Les grands donneurs d'ordre doivent travailler leur lisibilité et nommer systématiquement un SPOC "Single Point Of Contact " est une bonne pratique, ajoute Claire Etcheverry, associée BearingPoint. Les acheteurs pourraient jouer le rôle de base avancée de l'entreprise et animer les relations avec l'écosystème de start-up."

Quel pilotage adopter vis-à-vis des fournisseurs innovants ?

De l'avis de tous les experts, le pilotage doit être fin. "Trimestriellement, voire même mensuellement, il faut relever des indicateurs: développement de nouveaux produits, nouveaux clients, levée de fonds, etc. Ce sont des questions que l'on ne se pose pas avec des fournisseurs traditionnels mais qu'il faut se poser avec des start-up", conseille Franklin Brousse. Cela permet de ne pas passer à côté d'opportunités, ces petites entreprises innovantes se développant généralement très vite.

À ne pas négliger non plus: la nécessaire souplesse au niveau de la prise de risques. Pour Alberto Buron, expert optimisation achats chez Cylad, "il s'agit donc d'adopter une nouvelle culture au sein de l'entreprise en flexibilisant les risques financiers, les validations de nouveaux fournisseurs...". "Il faut être moins précis et exprimer le besoin fonctionnel et non plus le besoin technique", poursuit Caroline Martinot (Ivalua). Et aller plus vite: une innovation qui tarde à être mise en place perd tout son intérêt. Et les start-up risquent de se lasser.

Un dernier conseil, celui de Bernard Monnier, président de MIM: laisser de côté l'aspect coûts pour se focaliser sur la valeur ajoutée.

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