DossierBien évaluer la solvabilité de ses clients

1 - Quelles informations vérifier ?

Prévenir les retards de paiement, voire les impayés, nécessite de vérifier régulièrement la solvabilité de ses clients. Quelles informations rechercher ? Où les trouver ?

"En France, une défaillance d'entreprise sur quatre est due à des retards de règlement", rappelle Thierry Millon, responsable des études chez Altares, société spécialisée dans la connaissance interentreprises. C'est seulement par une connaissance fine de la situation de chacun de ses clients et un aménagement des conditions de règlement qu'il est possible de se prémunir contre des retards de paiement.

"Vérifier la solvabilité des clients est d'autant plus important pour les PME, car elles en comptent moins que les grandes structures, avertit Damien Barthelemy, directeur général de Creditsafe, entreprise d'information commerciale et financière sur les entreprises. En effet, quand une entreprise a dix clients, la perte de l'un d'eux la met réellement en danger. Et ce n'est pas parce qu'on a seulement dix clients qu'on les connaît bien: on ne connaît d'eux que ce qu'ils veulent bien nous dire!" La société a d'ailleurs constaté que le nombre de rapports recherchés à chaque connexion par un client PME a triplé depuis cinq ans. "Celles-ci sont beaucoup plus sensibles à la gestion du risque", observe Damien Barthelemy.

Vérifier la solvabilité d'une entreprise, c'est tout d'abord s'assurer de sa bonne santé financière. On recherchera donc des données telles que le bilan, le compte de résultat, etc. qu'il convient de mettre en perspective. "Cela permet de réaliser une analyse financière. Ce qui est important, c'est de comparer les années n, n - 1 et n - 2 pour regarder l'évolution", précise Sandrine Morille, credit manager. Et donc de dresser le profil de l'entreprise en vérifiant l'évolution du capital de la société, afin de pister une éventuelle diminution.

Il ne faut pas négliger non plus les éventuels impayés auprès du Trésor public, de la Sécurité sociale et des régimes complémentaires, ainsi que les procédures judiciaires passées ou en cours (procédure de sauvegarde, redressement et liquidation judiciaires).

Ces différentes informations doivent être lues en fonction du contexte de l'entreprise: " Nous positionnons les entreprises sur lesquelles nous donnons un avis par rapport à leur secteur d'activité, mais aussi par rapport au groupe auquel elles sont rattachées ainsi qu'à leur ancienneté, ajoute Damien Barthelemy (Creditsafe). Il y a en effet dix fois moins de chance qu'une entreprise défaille si elle appartient à un groupe. En revanche, les cinq premières années, le risque de défaillance est plus élevé. "

La zone géographique de la société est, elle aussi, importante: la situation économique et politique du pays conditionne, en effet, la notation de solvabilité. Taux de chômage local et inflation sont évidemment des éléments à surveiller, ainsi que les décisions politiques en matière d'économie et de fiscalité (notamment sur l'évolution des réglementations lorsque le gouvernement change), la culture, les mentalités de la région. Bien sûr, les catastrophes naturelles, guerres, révolutions, attentats sont également à prendre en considération. "Mais ces seules informations factuelles ne suffisent pas, prévient Bertrand Mazuir, credit manager chez Schneider Electric et rédacteur du site www.etrepaye.fr. Il reste encore tout un ensemble d'informations plus subjectives à collecter. " Ainsi, le passé du dirigeant, le comportement de paiement avec ses autres fournisseurs ou encore les "bruits" du marché sont souvent précieux.