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DossierBien évaluer la solvabilité de ses clients

Publié par Morgane Coquais le

5 - Comment travailler avec des clients à risque ?

Client à risque ne signifie pas client à blacklister. Les maîtres mots ? Vigilance accrue et réaménagement des conditions de paiement.

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Si, à travers l'enquête de solvabilité que l'on a menée, on se rend compte qu'un client ou un prospect a des difficultés, cela ne veut pas dire qu'il faut cesser tout business avec lui. "L'entreprise connaît des cycles: nous ne portons pas de jugement définitif, elle peut se redresser", insiste Olivier Robert, directeur adjoint marché des entreprises et institutionnels de Banque Populaire qui commercialise l'outil Créance Info.

La bonne réaction, pour limiter ou annuler le risque, consiste en une vigilance accrue et un réaménagement des conditions de paiement: demander davantage de garanties, de verser un acompte à la commande... voire de payer à la commande si les difficultés vont en s'accroissant. "Le choix doit se faire par rapport à la connaissance que l'on a du client et au risque que l'on veut prendre", indique Sandrine Morille.

En revanche, avec un client jugé solvable, on peut s'accorder plus de souplesse et augmenter ses échanges avec lui. Vérifier la solvabilité client, c'est non seulement s'assurer d'être payé, mais aussi développer son activité avec des partenaires de confiance et éloigner le risque de contentieux.

Journaliste économique depuis 2005, avec une forte appétence pour les sujets environnement/climat, j'ai fondé un Repair Café et suis [...]...

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