Cash et résultat, deux amis indissociables

Le circuit client est un levier de performance incroyable pour l'entreprise et le Daf peut mener bien des actions pour l'améliorer. " À travers le cycle client qui va du prospect jusqu'à l'encaissement en passant par la production, la logistique, la facturation ou encore la relance, les occasions sont multiples pour le Daf de travailler le cash autant que le résultat ", estime Michel Pivot, Daf et fondateur de DAF Evolution. Réduire le cycle client va générer du cash supplémentaire. L'améliorer impactera le résultat.

" Ce sujet n'est pas assez souvent à l'ordre du jour du comité de direction, regrette Michel Pivot. Les directions présentes au Codir autant que le directeur général ne sont pas suffisamment conscients de ce que coûte un impayé et du nombre de ventes supplémentaires qu'il faut réaliser pour compenser ! " Or, il est vrai, le cycle client concerne tout le monde dans l'entreprise et une petite action des uns peut entraîner des grandes conséquences sur la trésorerie de l'entreprise. Par exemple, le simple fait d'identifier correctement un prospect et de changer le mode de règlement peut être impactant. " Combien de jours de trésorerie pourrait-on gagner en optant pour le virement ou le prélèvement plutôt que le règlement par chèque ", illustre le Daf.

Haro sur les litiges sur facture !

Le processus commande est le deuxième levier à soigner pour améliorer aussi bien le cash que le résultat. " Plus le processus commande sera carré, moins il y aura de litiges sur facture ", souligne Michel Pivot. Il importe donc d'avoir un process qui impose une commande écrite, contrôlée par la division vente à réception avec en cas d'écart l'envoi d'une confirmation de commande à retourner signée.

Idem pour le processus de relance. " L'organisation de la relance doit être pensée en fonction de l'activité, précise l'expert. Cela permettra de définir s'il est utile de faire une relance avant échéance ou non. Attention, avant de travailler le processus de relance, il importe de s'assurer que la base comptable est impeccable ! " L'idéal étant de mettre en place un système de relance adaptée en fonction de la structure des clients. Pour cela, il convient de faire une analyse du portefeuille client ne serait-ce qu'en faisant des groupes petites facture/ grosses factures, secteur privé/ secteur public, etc. " La relance n'est pas un sujet exclusivement compta, il faut solliciter et impliquer les commerciaux dans le processus ", souligne Michel Pivot.

Toutes ces précautions permettent de réduire le nombre de litiges, mais pas de l'éradiquer totalement. Connaître le taux d'avoir est donc capital. Un suivi des litiges normalisé va permettre d'identifier leur nature et leur récurrence. "Toute amélioration aura ainsi un impact positif sur le client ce qui in fine engendrera des coûts marketing moindres", démontre le Daf. Enfin, travailler avec le Codir pour sensibiliser et acculturer les commerciaux au cash permettra d'avoir de leur part une réactivité plus importante. "Pour instiller la culture cash, communiquez, formez et intéressez-les ! insiste Michel Pivot. Faites en sorte qu'ils soient payés sur le cash encaissé et non estimé."