Comment j'ai renégocié mon loyer immobilier

15% C'est l'économie récemment réalisée par la société Factea, un réseau de sociétés de conseil en achats, sur le loyer dont elle s'acquitte pour ses 800 m² à Boulogne-Billancourt (Hauts-de-Seine). Une performance qu'elle doit au travail de son DAF, Constantin Goubet, qui a entrepris une négociation au long cours avec son bailleur, une «importante foncière cotée» dont il préfère taire l'identité. Pourtant, la partie n'était pas gagnée d'avance: de l'aveu même de Constantin Goubet, le loyer de Factea était déjà très compétitif.

Pour faire face à son développement, ce réseau de sociétés de conseil se devait toutefois d'anticiper des besoins supplémentaires en termes de surface. Des besoins évalués à 350 m².

Pour parvenir à faire baisser ses coûts, Factea a abordé sa négociation comme un véritable projet, planifié avec plusieurs années d'avance. Ayant signé, en 2007, un bail commercial de neuf ans, l'entreprise savait qu'elle pourrait donner congé à l'expiration de chaque période triennale de trois ans, à condition d'en informer son bailleur par lettre d'huissier, au moins six mois à l'avance. Constantin Goubet a donc entamé ses démarches de prospection en janvier 2009, soit six mois avant de signifier son congé, tout en s'arrangeant pour que le bailleur sache qu'il visitait des bureaux. «Pour être crédible, argumente-t-il, il faut être prêt à déménager ou, tout au moins, en donner l'impression. » A la suite de ses recherches, le DAF sait que sa société a tout intérêt à rester dans ses actuels bureaux, mais les délais sont serrés. Il n'a plus que trois mois pour obtenir un accord avec son bailleur.

UNE NEGOCIATION SERREE

Constantin Goubet va aborder la négociation en professionnel des achats. Il fait une première offre au bailleur. «Nous lui avons fait une proposition acceptable, faute de quoi nous aurions risqué de le décourager ou de perdre toute crédibilité, mais nous nous sommes gardé une marge de négociation. », explique-t-il. En l'occurrence, Factea Group réclame une baisse de 20 % de son loyer. Surtout, le DAF va maintenir la pression sur son interlocuteur: «Jusqu'au dernier jour, nous avons fait savoir au bailleur que notre lettre de résiliation était prête. » Constantin Goubet le sait bien: en Ile-de-France, le taux de vacance de l'immobilier de bureaux frôle, en effet, les 8 %. Or, rien n'est pire, pour un bailleur, que la perspective de laisser un immeuble inoccupé.

Le bailleur fait une contre-offre. Il propose une baisse de 10 % du loyer au mètre carré et accorde un geste commercial: une franchise de deux mois pour les surfaces déjà occupées. Pour Factea, les gains sont à la fois sur le long terme (baisse du loyer), mais aussi sur le court terme (trésorerie, allégement des charges). En outre, Constantin Goubet obtient trois mois de franchise sur les 350 m² de nouvelles surfaces, parkings compris.

Au global, l'économie réalisée sur le loyer s'élève à 15 %. Une expérience que Factea met aujourd'hui au service de ses clients, à travers sa filiale Factea Real Estate. Elle vient ainsi d'accompagner l'un d'entre eux dans une négociation similaire avec, à la clé, une économie de 13 %.