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Le credit management en 2018: de plus en plus stratégique

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Le credit management en 2018: de plus en plus stratégique
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Fini le credit manager dédié uniquement à la relance client. Englobant des fonctions de risk manager, chargé de relation client et analyste financier, le credit management devient de plus en plus stratégique. Et intéresse de nombreuses entreprises, y compris les PME.

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Les PME cèderaient-elles aux sirènes du credit management? Lors de leur enquête 2017 sur les métiers du credit management en France, l'AFDCC (association française des credit managers et conseils) et Hays ont retenu que le métier était amené à se développer dans les PME. En effet, si les credit managers se trouvent généralement dans des entreprises de plus de 300 salariés, les PME sont de plus en plus nombreuses à s'ouvrir à cette fonction: les répondants à l'enquête sont présents à 39% dans des entreprises de moins de 300 salariés, contre 31% lors de la précédente édition en 2015. Bien que discrète, celle évolution est bien réelle et ne saurait être uniquement due à un désir des petites entreprises de récupérer des créances.

En effet, le credit management évolue et le recouvrement, bien que toujours très important, est loin d'être la seule prérogative. Désormais, les credit managers prennent en charge des fonctions de risk management et même de relation client. Un poste de plus en plus stratégique qui séduit les petites entreprises. "Ce qui intéresse les PME c'est l'évolution de la fonction de credit manager qui n'est plus uniquement financière", note Yann Durand, senior manager chez Fed Finance.

Structurer l'organisation financière

Bien sûr, la porte d'entrée vers le credit management est toujours le recouvrement. Pour Yann Durand, "les entreprises qui passent le pas et embauchent un credit manager ont généralement un montant de créances important à recouvrer et parfois un prestataire peu efficace. Un credit manager en interne leur permet de mettre en place une politique plus adaptée".

Ainsi, les PME qui embauchent un credit manager attendent de lui un recouvrement efficace mais aussi et surtout la mise en place d'une véritable stratégie, sur tout le processus "order to cash". Pour récupérer les créances mais aussi assainir leur organisation. "Les entreprises qui recherchent du financement pour se développer doivent prouver la performance de leur organisation financière et de leurs outils. Et doivent donc se doter d'une structure financière à la hauteur de leurs ambitions. Or, le credit manager en fait de plus en plus souvent partie", observe Ludovic Bessière, business director d'Hays.

Pas étonnant donc que l'enquête de l'AFDDC et de Hays révèle que l'activité principale des credit managers est l'analyse financière (67%), devant le recouvrement (53%). Le credit management en 2018, c'est donc avant tout de l'analyse, de la prise de recul, de la structuration. Voire du conseil.

Sébastien Cordier, credit manager de la succursale française de Versalis International (groupe ENI) et animateur du groupe de travail sur le devenir du métier au sein de l'AFDCC, pense que, dans les années à venir, le credit manager pourrait avoir un rôle à jouer dans les fonctions de conseil et/ou d'apporteur d'affaires "afin d'aider les chefs d'entreprise à trouver le bon interlocuteur pour résoudre des problèmes de trésorerie ou pour vendre la société, par exemple".

Externaliser ou embaucher ?

Vaut-il mieux avoir un credit manager en interne ou externaliser cette fonction? D'un point de vue purement financier, tout dépend des besoins de l'entreprise. En effet, les honoraires d'un cabinet de recouvrement, par exemple, sont calculés en fonction des sommes recouvrées (entre 10% et 20% des sommes recouvrées selon les cabinets, le montant des créances mais aussi leur âge). Le salaire d'un credit manager dans une PME se situe quant à lui entre 30 et 40 k€ bruts par an. Tout dépend donc du montant des sommes à recouvrer, mais aussi de l'importance du risque client pour son entreprise, plus difficile à externaliser.

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Ève Mennesson

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