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Diffuser la culture cash: étape 4, garder un oeil sur la force de vente

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Diffuser la culture cash: étape 4, garder un oeil sur la force de vente

Générer du cash relève d'une démarche collective, avec un prérequis: insuffler une culture cash à tous les étages de l'entreprise. Dernière étape du processus: se concentrer plus particulièrement sur les commerciaux.

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Voici le dernier article de notre feuilleton de la semaine consacré au développement de la culture cash. Après la sensibilisation de l'ensemble des collaborateurs, le choix des modes de communication et la révision en profondeur des contrats, découvrez la quatrième et dernière étape de la démarche: se pencher plus particulièrement sur le cas des commerciaux, aux premières loges de la culture cash!

Les commerciaux et le recouvrement

S'il y a bien une population qui doit développer une culture et plus encore le réflexe du cash, ce sont les commerciaux. Outre la négociation des conditions de facturation, ils peuvent avoir à vérifier la solvabilité des prospects. Dans 15% des entreprises, ils interviennent aussi au niveau des relances, selon le Baromètre Cash Management 2015 de Grant Thornton. "Pour les cas critiques, nous faisons appel aux commerciaux pour recouvrer les sommes dues,témoigne Peiling Los (Futurmaster).Des points réguliers sont faits avec eux sur les mauvais payeurs."

Les commerciaux ont tout intérêt à collaborer, car le versement de leurs commissions est subordonné au recouvrement. Cette pratique est de plus en plus répandue: 22% des entreprises ont mis en place une rémunération de leur force de vente basée sur un indicateur du cash, selon le Baromètre Cash Management 2015.

Quelles que soient les actions mises en place, l'enjeu consiste à pérenniser la culture du cash au sein de l'entreprise.

"La culture cash peut s'effriter avec le temps, reconnaît Véronique Coulmann (Anevia). Elle nécessite une vigilance de tous les instants et un travail quotidien." C'est pourquoi la Daf tient à ses points hebdomadaires avec la force de vente et présente tous les 15 jours un état des impayés au comex. Un suivi essentiel, comme le confirme Julien Petrucci (Hasler Group), qui a veillé à ce que le déploiement des solutions retenues chez Tiama (mise en concurrence des fournisseurs, achats juste à temps...) soit accompagné, sur le terrain ou via des conf' calls, par le Daf.

Avec des injections de rappel: "Il faut rester vigilant, sinon on revient naturellement à sa zone de confort", souligne Julien Petrucci.

[Avis d'expert] Bozana Douriez, DG de BNP Paribas Factor

L'impact de l'affacturage sur le cash? BFR, culture et structure

> Recourir à l'affacturage: l'apanage des entreprises en difficulté?

Il y a une dizaine d'années, l'affacturage était en effet réservé aux entreprises en difficulté. Aujourd'hui, il s'est largement répandu en tant qu'outil de développement pour toutes les entreprises. C'est même devenu la première source de financement à court terme. Dans un contexte économique complexe, la bonne gestion et l'amélioration du BFR sont essentielles.

> Comment l'affacturage sert-il la culture du cash?

En participant à l'amélioration du BFR et en oeuvrant pour que la culture du cash soit une réalité. Nos clients n'ont, entre autres, plus de balance âgée à gérer, disposent d'une trésorerie saine et gagnent du temps. Mais, j'insiste, aujourd'hui, le cash n'est plus uniquement une question de culture, mais surtout de structuration et d'organisation.

> Quel est le meilleur argument en faveur de l'affacturage?

Avec la mise en place d'une solution d'affacturage, nous réglons dans la journée une remise de créance faite le matin. À titre d'exemple, BNP Paribas Factor a recouvré 48 milliards d'euros en 2016, soit 15 millions de factures.


Carine Guicheteau

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