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DiaporamaStratégie : 5 dirigeants de PME expliquent leur opération de croissance externe

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Le rachat d'entreprises est certainement la solution la plus rapide pour faire croître sa PME. C'est en tout cas la solution choisie par ces cinq chefs d'entreprise. Retour d'expériences, positives comme négatives.

"Il faut comprendre ce que l'on gagne pour fixer le prix"

Dans l'édition informatique, et notamment dans le secteur du SaaS, les entreprises sont plutôt récentes et leur technologie assez onéreuse. Or, remarque Marc Schillaci, "le rachat n'a pas toujours comme objectif de conserver la techno. Dans notre cas, il s'agit d'agrandir la zone de chalandise, il faut donc bien comprendre ce que l'on achète". Celui qui développe son groupe (Oxatis a racheté Actinic en Angleterre en 2012, la division e-commerce de Sage en 2014, Xopie en Espagne en 2015) cherche à s'imposer comme leader en Europe.

"Aller sur le marché anglais était une nécessité, car il s'agit d'un marché mature, dur, mais qui nous apporte une certaine légitimité", ajoute-t-il. Actinic a été ciblée pour son portefeuille client étendu, Xopie pour son positionnement de marque et ses équipes. Lors du rachat, la technologie du premier est obsolète, celle du second moins performante que celle d'Oxatis. "Il est fondamental de bien analyser la contrepartie de l'achat, précise Marc Schillaci. Les technologies devant être abandonnées, nous devions faire baisser le prix pendant la négociation pour que l'acquisition ait un sens."

Le dirigeant a fait appel à son cabinet d'expertise comptable pour mener les audits et livrer le montage financier, et à des conseillers juridiques pour la garantie de passif notamment. La croissance externe représente un formidable outil pour adresser les marchés internationaux, à condition de bien affûter ses arguments pour que la négociation aboutisse sur un accord intéressant. "Faute de quoi, mieux vaut passer son chemin."

Oxatis

Activité : Éditeur de solutions e-commerce
Ville : Marseille (Bouches-du-Rhône)
Dirigeant : Marc Schillaci, p-dg, 56 ans
Statut juridique : SA
Année de création : 2001
Effectif :180 salariés
CA 2016 : 7,5 M€ (11 M€ prévu pour 2017)

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