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Non le contract manager n'est pas un juriste contrats déguisé !

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Échange avec Jean-Charles Savornin, ancien responsable des projets dans de grands groupes et PME. Enseignant, auteur, fondateur d'une société de conseil, il précise les missions et apports de cette fonction de contract management, récente en France et qui améliore la marge.

Non le contract manager n'est pas un juriste contrats déguisé !

Bien souvent, le contract manager est assimilé à un juriste contrats. A tort ou à raison ?

A tort ! Un contract manager n'est pas un juriste ou du moins il n'est pas que cela. Il n'est pas le spécialiste du droit applicable au contrat. Son poste requiert d'autres compétences et englobe d'autres missions. Il est d'ailleurs difficile de trouver une traduction de contract manager. La plus proche est administrateur de contrats, mais c'est encore trop restrictif car cela fait référence à la seule gestion documentaire. Or le contract manager fait cela mais suit aussi et surtout le contrat dans tout son cycle. Cela va de la création du document au regard des besoins et positions de chaque partie, en passant par la rédaction, l'archivage, le partage des informations, les avenants ou encore le suivi des obligations des deux parties. Et bien sûr il lui revient de limiter les réclamations et de réagir à celles-ci.

Une dimension importante de sa mission est de s'impliquer dans le contenu au regard de la réalité terrain : chaque partie dispose-t-elle de tout ce qui est nécessaire, par exemple les données techniques et logistiques, pour leur permettre de remplir leurs obligations ?

Jean-Charles Savornin

"Le client n'est plus roi, c'est le contrat qui est roi"





Quel est le profil type du contract manager ?

Interface entre les juristes et les opérationnels, il doit disposer de cette double compétence : juridique et opérationnelle. Ce genre de profil se retrouve beaucoup dans les projets conséquents qui induisent conception, transfert de propriété, transferts des risques, différentes parties prenantes... Coté formation, la population des contracts managers est pour moitié de formation juridique. L'autre moitié est essentiellement constituée d'ingénieurs et techniciens car un contact manager intervient en général dans des projets complexes à forte dimension technique. Mais c'est un métier très difficile à sourcer.

Quels sont les apports de cette fonction au business ?

Selon l'étude 2016 de l'IACCM, un mauvais contract management peut entrainer une perte de valeur de l'ordre de 10 % du CA ! Bref le contract management a un impact conséquent sur la marge. La vraie mesure c'est bien évidemment le taux de réclamations clients et fournisseurs. C'est sans nul doute ce qui explique le retard de la France en contract management comparé aux pays anglo-saxons qui le pratiquent depuis 40 ans. Car il y a encore 20 ans, il y avait peu de réclamations entre clients/fournisseurs. Depuis les projets sont de plus en plus pilotés au regard du ROI. D'où une cascade des risques dans la supply chain (fournisseurs, sous-traitants) et donc la nécessité d'une gestion plus fine du contrat. Une nuance : en France, certains secteurs d'activité sont plus en pointe: celui du BTP qui compte de gros acteurs mais aussi l'énergie et le pétrole et gaz. Instaurer une démarche de contract management c'est aussi plus de professionnalisme entre clients et fournisseurs. Pour résumer les deux apports importants de cette fonction : le client n'est plus roi, c'est le contrat qui est roi et chaque euro économisé et récupéré par le contract manager est un euro de marge!

"Chaque euro économisé et récupéré par le contract manager est un euro de marge!"

Comment une PME ou ETI peut-elle faire pour intégrer une dimension contract management sans créer de poste dédié ?

Le contract management est utile quand on est face aux clients ou aux fournisseurs, c'est un état d'esprit. Il faut donc y sensibiliser les commerciaux ou les acheteurs avant signature du contrat puis ceux qui dans l'entreprise exécutent le contrat après signature.

Point important, selon le secteur d'activité, l'une de ces deux parties peut nécessiter plus d'investissement. Ainsi, dans le secteur de la construction, il faut développer ces compétences dans l'exécution car la conception se fait après signature. Et c'est bien évidemment l'inverse quand la conception se fait avant.

Comment présenter le contrat management au client...

Conseil de Jean Charles Savornin : le contract manager est souvent perçu par le client, le fournisseur voire en interne comme synonyme de litiges, de contentieux. Mieux vaut ne pas nommer cette mission et seulement la faire !

Pour en savoir plus

A lire : Contract management, outils et méthodes, par J.-C. Savornin, ed. EMS, 19,50€
Nos articles "Contract manager, qui es-tu?" ; Quels outils au service du contract management
A consulter (premier blog francophone dédié) : http://www.contractence.fr/
Association française de contract management : https://www.afcm-asso.fr/