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M&A et Brexit: "Réussir son acquisition au Royaume-Uni est aussi une question de culture"

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Environ 40 entreprises britanniques passent chaque année sous pavillon français. La réussite de ces opérations ne doit pas cacher la complexité des relations d'affaires entre Français et Britanniques. Le point de vue de Jean-Noël Mermet, fondateur et p-dg de Frenger International.

M&A et Brexit: 'Réussir son acquisition au Royaume-Uni est aussi une question de culture'

>> Dans le cadre d'une opération d'acquisition, comment bien évaluer la valeur de la cible pour faire une offre au prix juste?

Toutes les entreprises britanniques sont potentiellement à vendre. Ce n'est qu'une question de prix! Sur 10 entreprises n'ayant pas officiellement lancé de processus de cession mais qui ont été approchées pour une vente, 5 britanniques engageront des discussions contre 2 françaises.

Cependant, pour que la transaction aboutisse, plusieurs éléments doivent être pris en compte. Tout d'abord, l'offre d'achat doit être faite au juste prix. Outre l'application de multiples de valorisation adaptés au marché, il faut tenir compte des spécificités de la gestion comptable britannique.

Au Royaume-Uni, l'optimisation fiscale constitue une preuve de bonne gestion d'entreprise.

Par exemple, les bilans publiés ne représentent pas souvent la réalité économique de la performance des entreprises au sens où l'entendent les Français:

  • il est habituel de trouver dans les comptes d'exploitation des sociétés privées des dépenses personnelles importantes réalisées par le dirigeant et/ou sa famille. Par conséquent, il sera nécessaire de réintégrer une portion significative de ces frais dans le calcul du véritable EBIT récurrent.
  • dans certains cas, les dirigeants ou actionnaires préfèrent se verser des salaires ou bonus plutôt que des dividendes. Dans d'autres cas, ils se payent presque exclusivement en dividendes, ces retraitements représentant parfois un pourcentage important de l'EBIT "récurrent" qui servira de base à la négociation.
  • ajoutons que bon nombre de dirigeants britanniques font de l'optimisation fiscale qui, contrairement à la France, n'est pas considéré comme une fraude à l'impôt mais comme une preuve de bonne gestion d'entreprise.

[Zoom] Pourquoi les acquéreurs français n'ont pas la cote au Royaume-Uni?

Les cédants britanniques ont une appréciation très négative d'interlocuteurs français trop cash ou qui élèvent très vite la voix pour imposer leur point de vue et tenter des passages en force -ce qui, pour eux, révèle un manque de maîtrise de ses émotions et de finesse dans les négociations.

Il est important de noter que les chefs d'entreprise britanniques ont une connaissance et une maîtrise très affutées de la gestion financière et de la négociation des cessions d'activités. Ils n'hésitent pas à se faire épauler pendant 2 à 3 ans par des banquiers d'affaires et des conseils aguerris à l'exercice pour préparer leur entreprise à la vente et être coaché. Pour toutes ces raisons, les acheteurs français sont souvent mal préparés à l'âpreté des négociations dans un pays ou les acheteurs du monde entier se retrouvent en concurrence.

Penser connaître les subtilités des négociations M&A ne suffit pas sur ce marché ou il est indispensable de maîtriser les différences culturelles et de connaître les conditions de marché qui peuvent avoir une incidence forte sur le succès des projets d'acquisition au Royaume-Uni. L'appui de conseil M&A empreints de la culture britannique est un facteur clé de réussite pour qui veut atteindre ses objectifs de développement outre-Manche. Dirigeants français, faites-vous accompagner par de véritables experts locaux pour devenir "plus Anglais que les Anglais" lors de vos négociations!

>> Lire la suite en page 2.

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La rédaction