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Diffuser la culture cash: étape 3, se pencher sur les contrats... et les délais de paiement!

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Générer du cash relève d'une démarche collective, avec un prérequis: insuffler une culture cash à tous les étages de l'entreprise. Troisième étape du processus: s'intéresser aux contrats des fournisseurs et des clients.

Diffuser la culture cash: étape 3, se pencher sur les contrats... et les délais de paiement!

Nous avons vu en début de semaine que la diffusion de la culture du cash au sein de l'entreprise nécessitait d'impliquer l'ensemble des collaborateurs et d'adopter une communication adaptée. Voyons aujourd'hui la 3e étape de ce processus: la gestion des contrats.

Des trames de contrats prêts à l'emploi

Outre la sensibilisation aux problématiques de cash, les Daf de PME ont un autre atout dans leur manche: le contrat. Les conditions de facturation et de paiement doivent être rédigées de manière à réduire les délais d'encaissement dans les contrats de vente et, a contrario, à retarder les décaissements dans les contrats fournisseurs. "Le Daf doit sortir de son périmètre et intervenir le plus en amont possible des process et des contrats, souligne Peiling Los (Futurmaster). Le service administratif et financier doit proposer des trames de contrats prêts à l'emploi. Tout commercial et acheteur de l'entreprise doit arriver à imposer ses conditions de facturation dans sa négociation."

Chez Anevia, où les délais de paiement sont négociés avec les fournisseurs afin de les porter de 30 à 60 jours, les CGV aussi ont été reprises. L'offre commerciale a été repensée, en concertation avec les commerciaux et le management, en plaçant les conditions de paiement au coeur de la négociation commerciale, au même titre que la ristourne. Un acompte de 50% est systématiquement demandé à la commande et, en cas de facture non réglée, pas de livraison. "Quand je suis arrivée, en décembre 2014, le poste clients était énorme par peur de les contrarier et d'en perdre, relate Véronique Coulmann (Anevia). Pour changer les mentalités, il est important d'expliquer aux salariés l'impact des impayés et retards de paiement pour l'entreprise, puis de les associer aux décisions. Aujourd'hui, les process sont pleinement entrés dans les moeurs. "

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Mot clés : Bfr

Carine Guicheteau