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REVERSE FACTORING: QUELLE UTILITE POUR LES PME?

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Pour pérenniser les flux d'affaires avec certains fournisseurs stratégiques, tout en obtenant des gains d'escompte, les grands groupes se tournent vers le reverse factoring. Un dispositif qui peut aussi intéresser les PME-PMI...

Petit à petit, le reverse factoring fait son nid. Apparu il y a une dizaine d'années sous l'impulsion des enseignes de la grande distribution, le marché de l'affacturage inversé a enregistré une croissance de 40 % pour atteindre 5,8 millions d'euros de chiffre d'affaires en 2010, soit 4,5 % du marché global de l'affacturage. Ce dispositif permet aux acheteurs de proposer aux fournisseurs de se faire financer leurs factures avant l'échéance contractuelle via une société d'affacturage. Après des années de calme plat, le reverse factoring élargit son champ d'action. « Les sociétés qui nous contactent aujourd'hui ne sont plus uniquement des acteurs de la grande distribution en quête de gains d'escompte commercial, précise Stéphanie Surmely, responsable du reverse factoring et du cash management de BNP Paribas Factor. De grands groupes industriels et de services nous sollicitent aussi de plus en plus pour les besoins d'optimisation et de sécurisation de leur supply chain. »

Comme dans l'affacturage classique, le reverse factoring est un jeu qui se joue à trois, avec un acheteur, un fournisseur et un factor, sauf que les rôles sont inversés. «Dans un contrat d'affacturage traditionnel, ce sont les fournisseurs qui viennent nous voir afin d'être payés par anticipation, rappelle Olivier Cervera, directeur commercial grands comptes et international de Natixis Factor. Avec le reverse factoring, ce sont les acheteurs qui nous sollicitent pour mettre à la disposition de leurs fournisseurs - qui le souhaitent - un système pour être payés par anticipation. » Les fournisseurs volontaires n'ont alors qu'à signer une convention de cession de créances, qui va autoriser le factor à financer les factures validées comme bonnes à payer par le donneur d'ordres, déduction faite de la remise d'escompte accordée à l'acheteur. A l'échéance, le factor reçoit le paiement du donneur d'ordres, majoré par les intérêts prévus pendant la période d'encours. La boucle est donc bouclée...

UN SCHEMA FINANCIER INTERESSANT QUI AMELIORE LE BFR DES DEUX COTES

Dans un programme de reverse factoring, sur le papier, tout le monde est gagnant. Le factor se rémunère via les commissions de services et de financement. La première englobe l'assurance-crédit, la gestion de la comptabilité clients, la relance des factures... Elle est calculée en fonction du volume de chiffre d'affaires cédé, du nombre de fournisseurs qui participent au programme, des coûts induits par l'externalisation éventuelle de la gestion du poste fournisseurs... Elle oscille entre 0,1 % et 0,7 %, soit un peu moins que dans l'affacturage traditionnel. La commission de financement, elle, varie entre 0,5 % et 1 %, en fonction de la structure financière et de la qualité de l'acheteur, ainsi que de la volumétrie cédée. Ces deux commissions sont «négociables» pendant la phase d'appel d'offres auprès des grands factors de la place (Crédit Agricole Leasing & Factoring via sa filiale Eurofactor, GE Capital, Natixis Factor ou BNP Paribas Factor). « Pour le donneur d'ordres, le calcul est en général vite fait, souligne Bernard Muselet, directeur général adjoint de Crédit Agricole Leasing & Factoring. Si l'on considère que l'Euribor 3 mois navigue autour de 1,5 %, auquel vous ajoutez une marge financière de 2 %, l'acheteur devra s'acquitter d'une commission de financement de 3,5 % l'an. Si dans le même temps, il négocie 1 % par mois d'escompte pour paiement comptant, cela équivaut à un taux d'intérêt de 12 % l'an... » Et comme la différence encaissée ne constitue pas un produit financier (puisqu'elle est assimilée à de la marge du chiffre d'affaires), on comprend mieux pourquoi les acheteurs commencent à s'intéresser à ce dispositif. «D'autant que le reverse factoring ne modifie pas la structure d'endettement, complète Olivier Cervera. A partir du moment où les dates d'échéance sont respectées, le poste fournisseurs relève toujours de la dette opérationnelle, ce qui impacte positivement les ratios d'endettement. » Afin d'optimiser son besoin en fonds de roulement (BFR), Conforama a initié un programme de reverse factoring en partenariat avec Eurofactor. «Notre volonté n'était pas de fournir cette solution à tous nos fournisseurs, indique François Lévénès, directeur de la trésorerie. Nous avons volontairement orienté notre programme de reverse factoring vers ceux qui payaient comptant et pesaient le plus sur notre bilan. Aujourd'hui, grâce à ce dispositif, huit fournisseurs restent payés au comptant et, de notre côté, nous ne réglons leurs factures à Eurofactor qu'à 60 jours nets, conformément à la loi LME. Ce qui nous permet de neutraliser l'effet cash... »

Au-delà de l'intérêt financier, l'acheteur peut aussi, à travers un programme de reverse factoring, pérenniser la relation avec ses fournisseurs stratégiques, de manière à s'assurer un approvisionnement régulier. « Apparaissent des programmes dans lesquels l'objectif premier des acheteurs est de soutenir les fournisseurs dans un contexte économique difficile, observe Stéphanie Surmely. Certains programmes ont d'ailleurs vocation à intégrer plusieurs centaines de fournisseurs, ce qui est beaucoup par rapport aux pratiques du marché. »

Côté fournisseurs, le reverse factoring a aussi des arguments à faire valoir. Frédéric Clauss, p-dg de la société SAM (sondages, auscultation et maintenance), une PME de la banlieue toulousaine qui réalise des forages et carottages de précision, n'a pas hésité longtemps lorsque, en juin dernier, BNP Paribas Factor est venu lui proposer d'intégrer le programme de reverse factoring mis en place par EDF «Qu'un client comme EDF pense à SAM pour intégrer un tel dispositif, c'est un signe de reconnaissance que nous apprécions, insiste-il. C'est aussi une opportunité de raccourcir les délais de paiement et donc de diminuer notre BFR.» Une semaine après avoir donné son accord, la partie contractuelle était réglée et il pouvait solliciter le paiement d'une première facture. «Sur le plan pratique, rien ne change. J'envoie toujours mes factures à EDF et il me suffit de me connecter sur la plateforme mise à disposition par BNP Paribas Factor pour demander en quelques clics un paiement anticipé sous 48 heures. Si je ne demande rien, la facture est réglée à la date d'échéance. »

BERNARD MUSELET, DIRECTEUR GENERAL ADJOINT DE CREDIT AGRICOLE LEASING & FACTORING

« Avant d'opter pour le reverse factoring, les PME-PMI doivent étudier les conditions d'amortissement pour s'assurer que ce type de solution est adapté.»

LES PME-PMI FUTURES DONNEUSES D'ORDRES?

Le reverse factoring a donc de beaux jours devant lui. Reste à savoir si ce dispositif, pour l'heure réservé aux grands comptes, pourra être étendu aux PME-PMI. « Aujourd'hui, nous sommes sollicités par des entreprises de grande taille (plus de 150 millions d'euros de chiffre d'affaires), nos programmes étant conçus pour répondre à des solutions industrielles avec volume, précise Stéphanie Surmely. Pour qu'un tel programme soit rentable et équilibré pour les trois parties, il faut que les coûts d 'implémentation, qui ne sont pas négligeables au départ, puissent être amortis par tous les acteurs. »

« Les volumes d'achats des PME-PMI constituent un autre frein, complète Bernard Muselet, puisqu'ils sont en général plutôt faibles et pas assez concentrés sur certains fournisseurs. Avant d'opter pour le reverse factoring, les PME-PMI devront donc étudier au préalable les conditions d'amortissement pour s'assurer que ce type de solution est véritablement adapté. »

Pour toucher le marché des PME-PMI, les factors devront de leur côté imaginer de nouvelles solutions pour diminuer les niveaux de garantie exigés, comme le confirme Olivier Cervera. « Actuellement, les factors n'acceptent de monter des programmes d'affacturage inversés qu'avec des niveaux de garantie compris entre 20 et 30 millions d'euros. Pour s'engager sur de tels montants, est préférable de travailler avec des donneurs d'ordres structurés et de qualité, capables d'offrir de la visibilité et de la stabilité. Monter des programmes pour 5 millions d'euros de garantie vous expose à travailler avec des entreprises probablement plus soumises aux aléas et aux crises. Et si le niveau de garantie venait à baisser de 5 à 2,5 millions d'euros, c'est la moitié du programme qui ne pourrait plus fonctionner, ce qui obligerait le donneur d'ordres à expliquer à certains fournisseurs les raisons qui le poussent à les faire sortir du dispositif... »

Pour faire baisser le niveau de garantie, les factors ont à leur disposition une solution: la syndication. «A partir du moment où les programmes d'affacturage inversé vont se multiplier, ajoute Olivier Cervera, ce qui est d'ores et déjà le cas puisque nous sommes consultés tous les jours ou presque sur des appels d'offres par des signatures de premier rang désireuses d'installer de très gros programmes, les factors pourront industrialiser les process et mutualiser leurs risques afin de faire baisser le niveau de garantie. » Un credo partagé par Bernard Muselet: «Plusieurs factors pourraient intervenir sur un même dossier pour se partager le risque et la liquidité. La profession a d'ailleurs bien pris conscience de cet enjeu puisque des travaux ont été engagés au sein de la branche affacturage de l'Association des sociétés financières (ASF) afin d'imaginer des solutions de syndication pour répondre à ces dossiers très importants. Ce n'est que lorsque l'on aura réussi à résoudre cette équation que l'on pourra alors petit à petit proposer des programmes de reverse factoring à des entreprises de plus petite taille. Mais cela prendra du temps... » conclut Bernard Muselet.

VALERIE GAULTIER, consultante en gestion de BFR

VALERIE GAULTIER, consultante en gestion de BFR

3 QUESTIONS A ...

Le reverse factoring est un moyen de payer ses fournisseurs lointains »
Les PME-PMI sont-elles aujourd'hui intéressées par l'affacturage inversé?
Oui... Même si ce dispositif reste «réservé» en France aux grands donneurs d'ordres disposant de signatures de qualité, des entreprises de taille moyenne commencent à s'y intéresser, notamment pour régler des fournisseurs lointains, implantés en Asie par exemple. Je constate d'ailleurs que, dans le reste du monde, les grands réseaux bancaires internationaux commencent à étudier les opportunités de ce dispositif pour des entreprises de plus petite taille.
Que peut apporter le reverse factoring aux PME-PMI?
La même chose qu'aux grands donneurs d'ordres. L'affacturage inversé leur permet d'offrir aux fournisseurs des délais de paiement anticipés pour soulager leur trésorerie et financer leur outil de production. Ce faisant, elles sécurisent leur chaîne d'approvisionnement et obtiennent au passage des gains d'escompte.
Comment expliquez-vous cette différence de positionnement adoptée par les banques françaises?
Je ne parlerai pas de «positionnement», mais plutôt du fait qu'elles ont moins d'antériorité sur le sujet que certaines grandes banques internationales. Grâce à leurs réseaux implantés partout dans le monde, ces dernières disposent d'une force de frappe qui leur permet de mutualiser les risques et d'assurer un service de proximité vis-à-vis des fournisseurs adhérents au dispositif. Il me semble aussi que d'un point de vue culturel, les banques anglo-saxonnes ont un temps d'avance sur le reverse factoring.